Funil de vendas é o processo que envolve desde o momento em que um cliente em potencial é atraído por determinado produto ou serviço até a concretização da compra. Trata-se de uma verdadeira jornada, que simboliza as etapas que o potencial cliente percorre até finalmente comprar.
Este é um assunto de extrema importância para quem quer ter seu lugar ao sol no mercado competitivo atual.
O funil de vendas é uma maneira muito eficiente de gerenciar o processo de vendas:
Funil de vendas
Visualize um funil com o topo largo, por onde entram os interessados, que vai se estreitando, até chegar aos reais clientes, dividindo assim a jornada do cliente em três fases principais:
Topo do funil
Esta é a fase em que a pessoa que faz parte do seu público-alvo descobre que tem uma necessidade.
Essa descoberta ocorre quanto ela tem a atenção despertada para o seu produto ou serviço através de conteúdo que aborda o problema, propondo soluções ou demonstrando empatia.
Esse conteúdo pode ser disponibilizado em postagens de blogs, em vídeos no Youtube, postagens em redes sociais e e-books, fornecendo alternativas ou respostas, geralmente sem pedir nada em troca.
Você pode aproveitar essa fase para a geração de leads. Ofereça aos visitantes do seu conteúdo alguma recompensa em troca de cadastro de contatos.
Conteúdo de qualidade é uma excelente abordagem para atrair a atenção do seu público, a fim de que ele tenha consciência de que a solução é possível.
No estágio do topo de funil você pode ter um alto volume de audiência, mas tenha em mente que nem todos os seus visitantes se transformam em clientes reais. Na verdade, a fração da conversão é baixa. Por outro lado, esse processo é capaz de trazer maior visibilidade à sua marca.
Meio do funil
Nesta fase do funil, o potencial cliente já tem consciência de que seu problema tem solução e passa a considerar, então, meios de conseguir isso.
Use este momento para perceber se ele é o seu cliente ideal, aquele que quer e pode realmente comprar seu produto, ou seja, se ele é um lead qualificado.
Essa é a hora em que ele pode ser abordado sobre o seu produto, mas deixe-o pesquisar, olhar, avaliar… e coloque-se disponível para auxiliá-lo a decidir-se logo.
Você pode criar um senso de urgência a fim de agilizar o processo. Aproveite para apresentar-lhe razões que justifiquem por que sua empresa é a melhor solução para ele.
Fundo de funil
Chegou a hora de ser mais incisivo na sua estratégia de persuasão.
Convença o potencial cliente, com números e demonstrações, de que a sua empresa é a que pode resolver o problema dele, seja porque é a mais econômica ou porque atinge resultados mais concretos, por exemplo.
O fundo do funil abrange os interessados que realmente podem e querem comprar o produto ou o serviço que você oferece.
Mas não basta que ele compre. Você precisa que ele volte a comprar, certo? É importante transformá-lo em um cliente fiel, para que ele retorne e para que ele indique seus produtos a mais interessados.
A importância de alinhar o funil à jornada de compra do cliente
Por que é importante conhecer o funcionamento do funil de vendas se eu já determinei meu público-alvo, estou sempre postando nas redes sociais, tenho uma boa geração de leads e acompanho diariamente quantos visitantes tem no meu site?
Essas ações são também muito importantes, mas não garantem venda. Como o mercado está mais competitivo a cada dia e o público, mais exigente, é importante saber por quê seus clientes escolhem (ou rejeitam) a sua empresa, a fim de trabalhar com base nessa informação.
Através do funil de vendas é possível entender o quanto é necessário trabalhar nas estratégias de marketing, otimizando suas campanhas, para colher os melhores resultados.