Gerar uma lista de leads é uma das estratégias que dão melhor resultado para vender produtos e serviços. Já falamos aqui e aqui como gerar leads para o seu negócio. No entanto uma questão que raramente é abordada é como fazer o primeiro contato com a sua lista de leads.
O trabalho não acaba com a geração de leads. O marketing bem realizado vai atrair os contatos de potenciais clientes, porém é preciso saber converter essa lista de leads em clientes reais.
Geração de leads
Os leads são dados de contato de pessoas ou empresas que podem ter interesse no que o seu negócio oferece.
A forma mais eficaz de se conseguir uma lista de leads é através de tráfego pago, via Google Ads ou Facebook Ads, direcionado a uma landing page ou mediante uma campanha de cadastro no Facebook.
Tanto a landing page quanto o formulário de cadastro do Facebook devem ser formulados a fim de apresentar claramente o propósito da coleta dos dados da pessoa interessada, inclusive deixando claro que as informações serão usadas exclusivamente para o contato.
Geralmente as pessoas se dispõem a informar seus dados de contato mediante a oferta de um brinde ou amostra grátis de produto ou serviço que lhes pareça interessante.
Elas também podem fornecer seus dados de contato quando desejam saber mais sobre o serviço ou produto anunciado e obter orçamento.
É preciso enfatizar que não basta ter uma lista de contatos. O que vai determinar se esses leads são qualificados, ou seja, realmente potenciais clientes, é a estratégia utilizada na geração de leads, tanto em relação à abordagem e à oferta, quanto em relação à segmentação do público-alvo.
Para que criar uma lista de leads?
A primeira tarefa antes de iniciar um processo de geração de leads é entender para que você precisa de uma lista de contatos de potenciais clientes. Essa questão parece tão óbvia que chega a ser inquestionável, não é? Porém é muito comum, ao ter em mãos uma lista de leads, não saber o que fazer com ela.
É claro que você sabe que o objetivo da geração de leads é entrar em contato com potenciais clientes a fim de convertê-los em clientes reais. Mas, menos raro do que se imagina, muito empreendedor não sabe nem quando e nem como agir nessas horas. E mais: muitos leads acabam nunca recebendo um contato sequer!
Para que o objetivo de aumentar suas vendas seja conquistado é preciso ter um planejamento que contemple as etapas do processo envolvidos na geração de leads e na conversão de leads em clientes reais.
Você tem ou é um bom vendedor?
É importante entender que as ações do departamento de Marketing agem em conjunto com as ações da área de Vendas. Elas são inteiramente complementares.
No caso da geração de uma lista de leads, a área de Marketing deve, com base nas informações fornecidas pela área de Vendas (quanto a definição de público-alvo, localização, etc.), criar estratégias para divulgar o seu negócio e, consequentemente, atrair os interessados.
Mas isso é só uma etapa do processo como um todo.
Em posse da lista de leads, o departamento de Vendas deve realizar a abordagem a esses potenciais clientes, a partir do planejamento de uma estratégia de vendas.
A conversão de leads em clientes reais depende, nesse momento, do potencial de venda dos seus vendedores. Uma listagem de contato de potenciais clientes é um verdadeiro tesouro nas mãos de vendedores experientes.
Se você não é e não tem um bom vendedor, considere desenvolver essa competência ou cogite seriamente contratar um.
Como converter leads em clientes
De forma geral o formulário de cadastro para geração de leads deve conter ao menos o nome da pessoa ou empresa interessada e alguma forma de contato, usualmente telefone e e-mail.
Além disso é fundamental que a mensagem contida na página de cadastro seja bem específica, indicando qual será o motivo do posterior contato. Você terá melhor resultado na abordagem ao cliente se ele se lembrar de ter preenchido o cadastro e tiver compreendido o que sua empresa representa.
Com a lista em mãos, o profissional responsável pelas vendas deve colocar em prática a estratégia de vendas elaborada de antemão.
Alguns pontos a serem levados em consideração para o contato são:
Horário
É interessante usar de bom senso para realizar os contatos em horários razoáveis, o que, generalizando, excluir madrugada e domingos e feriados, com raras exceções.
Timing
No entanto, para não perder o timing do cadastro, é importante que o contato não demore a acontecer. O lead pode já ter se esquecido da sua empresa ou até ter adquirido de outro fornecedor.
Meio de contato
Deve-se levar em conta também a abordagem (por telefone, WhatsApp, e-mail?).
É possível perguntar no cadastro de que forma a pessoa prefere receber o contato, por exemplo, se por e-mail, por WhatsApp (que vem substituindo o e-mail, devido a sua praticidade) ou telefone, e até mesmo o melhor período para o contato.
De qualquer forma, sem essa informação, o vendedor pode testar as diversas abordagens, até descobrir aquela que funciona para o seu público, ou mesmo personalizá-la de vez em quando para clientes mais escorregadios.
Apresentação de venda
Além do meio de contato, faz-se necessário testar de formas variadas a apresentação de vendas. Por mais bem elaborada que ela seja, pode-se descobrir, na prática, que não funciona tão bem com determinado público.
Também recomenda-se ensaiar, praticar, apresentar aos parentes e colegas para testar seu potencial, sua desenvoltura, e buscar feedbacks sinceros.
Conclusão
Quando o processo de geração de leads é formulado de forma que o lead entenda para que ele está cedendo suas informações de contato, ao se dispor a isso ele está te dando pelo menos 50% da vantagem para fechar a venda.
Isso ocorre principalmente quando a geração de lead não envolve recompensa. Leads que compram um produto de entrada, por exemplo, ou que solicitam mais informações e orçamento, costumam vir mais “aquecidos”.
Não que leads obtidos através de recompensas não sejam bons. O que ocorre é que muitas vezes eles podem demandar mais contatos para converterem – até mesmo através de uma régua de relacionamento com uma sequência de e-mails e algumas demonstrações do serviço.
Diante de leads aquecidos, vendedores com experiência e abordagem adequada ao público-alvo dificilmente perdem um contrato. Não existe objeção que resista a um vendedor preparado com um bom planejamento de venda.