O que são leads e como atraí-los?

O que são leads e como atraí-los?

Geração de leads é uma estratégia de marketing digital bastante eficaz para fechar vendas. Mas o que realmente caracteriza leads e o que é preciso para atraí-los?

geração de leads

 

No mercado competitivo atual está cada vez mais difícil ganhar a lealdade do público-alvo, pois com tantas opções ele acaba transitando sem parar de uma marca para outra.

Concretizar uma venda demanda um verdadeiro namoro: é preciso começar pela paquera – e haja paquera! –, até que a conquista se estabeleça.

É importante ter em mente que, antes mesmo de pensar em comprar, seu público-alvo deve se tornar seu fã. Ele precisa:

  • Falar de você – ajudando-o a propagar sua marca;
  • Interessar-se pelo que você tem a dizer – lendo ou assistindo seu conteúdo;
  • Interessar-se pelo que os outros possam estar dizendo de você nas redes sociais, como Facebook, Instagram e outras.

Ou seja, o processo de venda, até que se consiga a venda em si, exige sedução.

É fundamental desenvolver meios que atraiam, sem compromisso, o olhar do seu cliente para você, levando sempre em consideração que a concorrência também tem lá seu charme e que pode estar tão ou mais empenhada em agradar do que você.

Na conquista dos clientes não há espaço para descuidos… Então como fazer com que seu alvo não se sinta mais encantado pelo lado de lá a ponto de esquecê-lo?

Uma estratégia para combater essa movimentação do seu público e aumentar suas chances de converter visitas em vendas é a geração de leads.

O que são leads?

leads

A geração de leads é realizada por meio de estratégias para conseguir o cadastro de clientes em potencial.

Ter essa base de dados é o primeiro passo para:

  • Saber quem são e como abordar as pessoas e empresas que querem exatamente aquilo que você tem a oferecer;
  • Formular ações que visem a direcionar esse público para a compra.

O marketing digital tem uma estratégia de captação desses contatos através de landing page, uma página do site da empresa que dispõe de um formulário de cadastro mediante o qual o cliente pode receber mais informações sobre produtos ou serviços.

Um meio mais eficaz, no entanto, de conseguir esse cadastro atualmente tem sido a oferta de uma recompensa gratuita em troca dos dados de contato do cliente.

Como atrair leads?

leads

Em vendas pessoais é comum a oferta de amostras grátis de produtos/serviços. Já é sabido que o cliente que experimenta e gosta não consegue esquecer e quer comprar.

Já na internet, é possível verificar muitos empreendedores e/ou empresas conseguindo contatos de clientes ao disponibilizar para download, gratuitamente, materiais que tratam de assuntos que têm a ver com o trabalho que oferecem e que podem ser de interesse desse público. Chamamos isso de recompensa.

Recompensas via download

Exemplos de materiais que são disponibilizados gratuitamente para download são:

  • E-books;
  • Infográficos;
  • Modelos editáveis;
  • Planilhas editáveis de controles em geral.

Oferta

A oferta desses materiais costuma ser feita através de uma postagem nas redes sociais. Idealmente, nessa publicação deve haver um link que direcione a pessoa interessada a uma página de captura de leads (landing page), onde constará a descrição da oferta e uma apresentação da empresa (ou do profissional) e do serviço ou produto, além do formulário de contato para que o interessado, ao preenchê-lo, possa receber a recompensa.

A seguir há um exemplo de geração de leads através de uma oferta de recompensa:

anúncio de geração de leads

Essa oferta foi realizada nas redes sociais através de um anúncio contendo um botão de CTA, do inglês call to action, que significa uma chamada para ação. O CTA é uma estratégia comprovadamente eficiente para direcionar a audiência a executar uma ação desejada.

Entrega

A entrega da recompensa pode ser feita tanto através de um download na própria landing page (após o envio dos dados de contato) ou por e-mail, que o interessado receberá logo após preencher o formulário.

Outros tipos de recompensa

Além de recompensas via download, outras formas de geração de leads podem ser:

  • Assinatura de newsletters;
  • Inscrição para lives e aulas gratuitas.

Confiabilidade

Para garantir que seus potenciais clientes não tenham receio em compartilhar seus dados com sua empresa, é essencial assegurar-lhes de que essas informações não serão usadas indevidamente. Essa garantia pode ser dada através de uma nota de rodapé ou descrita nas políticas de privacidade da sua página.

Reciprocidade

O interessante dessas abordagens é que elas promovem reciprocidade. Ou seja, a pessoa considera razoável compartilhar seus dados para receber algo em troca.

Quem vai dar seu contato em troca de uma recompensa?

  • Pessoas interessadas no assunto abordado;
  • Pessoas que, posteriormente, podem querer mais do que você ofereceu e vir atrás de você para, de fato, comprar seu produto/serviço.

Mas atenção! Para que realmente haja reciprocidade, é claro que seus clientes em potencial têm que ter achado a recompensa boa, de qualidade.

Autoridade

Outra vantagem das recompensas é que elas são excelentes estratégias para se posicionar como especialistas no assunto, o que, por si só, já é uma bela estratégia de marketing.

Quantos leads são necessários?

geração de leads

A geração de leads é uma estratégia com um foco bem definido: converter contatos em clientes reais.

Principalmente quando se trabalha com metas de vendas, é imprescindível ter claro qual é o resultado esperado. Antes de traçar sua estratégia de geração de leads, é preciso identificar:

  • Quantos clientes são necessários para gerar o número de vendas mensais desejado?

Mais precisamente você precisa saber:

  • Quantos leads são necessários para que a sua equipe de vendas transforme um deles em cliente?

Fazendo as contas

Se cada 5 cadastros de cliente em potencial se converter em 1 cliente de fato, e sua meta for vender para 100 clientes em um mês, é preciso gerar nesse período 500 leads qualificados!

Interação entre as equipes

Para que seja atingido o resultado esperado de transformação de lead em cliente é necessária a interação das áreas de Marketing e Vendas.

O Marketing deve cuidar para que as ações de geração de leads sejam direcionadas a um público bem definido, a fim de atrair leads mais qualificados a se tornarem reais compradores.

Vendas, por sua vez, deve contribuir com feedbacks, apontando quais são os tipos de leads gerados que concretizam vendas.

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